洪清华：旅游操盘手“死磕”产品

　　学生总经理用8万资本创业

　　在成立“驴妈妈”之前，洪清华已创办过两家民营旅游咨询公司，前后折腾了六七年，在业内小有名气。但对他来说，创业作为一种特别的天分，或许萌生念头的时间比外人所见到的更早。

　　“我是在农村家庭长大的，大学考到上海后，就不想再用父母的钱。”洪清华开始打工，第一份工作是家教，每月收入有八九十元。嫌赚钱太慢，他顺势做起了家教中介，收入提高到每月三四百元。在大二时，他做起了品牌的校园代理，并招募师兄师姐当销售，挨家挨户地推销，“第一个月赚了八九千，第二个月我就出门旅行了”。

　　洪清华讲起这些，眉飞色舞：“大三开始，我承包经营学校的舞厅、咖啡厅、卡拉OK厅，还有小卖部——当起了学生总经理。”在华东师范大学读完研究生后，洪清华没有顺应父母的意愿找份稳定工作，因为他“在大学里就打定主意，以后一定要从商，要有自己的公司”。

　　这时候，一封北京来信点燃了洪清华。“当时我有个关系不错的师兄，在清华攻读旅游经济博士后，他一直觉得我头脑灵活，在我毕业的时候，他写了封3000字的信给我。他说：‘旅游行业太好了，是不是我们一起做一家公司?’收到信，我在网上搜索了一晚上，之后就过去了。”

　　2000年，洪清华带着大学做生意攒下的8万元积蓄，北上创业。“达沃斯巅峰旅游景观设计中心”在北京的一个13平方米的地下室内宣告成立，公司只有两名员工，洪清华任董事总经理。“做了三年，公司发展到了几百个员工，在全国的旅游规划圈也有了点影响力。”

　　此时，洪清华因女友从复旦研究生毕业，想留在上海。2003年年底，他把公司转给了师兄，离开北京。2004年1月，洪清华在上海创立“奇创旅游景观设计”，做起了旅游房地产商，从事景区的投资规划与设计策划。

　　“驴妈妈”紧盯自助游客

　　随后几年，洪清华带领奇创团队接二连三拿下三亚总规国际竞标、周庄、张家界、青城山-都江堰等著名景区的规划项目，从众多同类型公司中脱颖而出。

　　可做久了，一种行家的直觉告诉他：自助游已然兴起，无疑会成为未来的主流。随即，洪清华想搭建一个自助游网络平台，来帮助自助游客获得景区折扣门票。借由门票优惠，景区可以获得更多人流，网络平台则从中抽取佣金。

　　2008年年初，“驴妈妈”旅游网上线，紧盯自助游客，以景点门票切入细分市场。

　　在成立之初，洪清华对“驴妈妈”的定位就非常清晰：第一年做成一个好产品，景区门票分销;第二年做成一个好平台;第三年做成一个好社区。它主要面向自助游的散客，目标就像名字那样：给驴友妈妈般的呵护。“‘驴妈妈’的价值在于，让游客以更小的成本，游得更好。”洪清华说。首先是省钱，自助游平均3人以上，通过“驴妈妈”订票，一张就能省20～100元;其次是帮助驴友解决信息不对称的问题，社区中的点评、攻略，都可以满足游客需要。

　　可是，景区为什么要把门票分销给第三方呢?其实，最初的100家景区的谈判，是最困难的。“虽然其中一些客户，得益于奇创的关系积累，但老客户照样会碰钉子。比如为了拿到长三角某知名5A级景区的门票折扣，我们前前后后花了整整两年时间。”

　　“驴妈妈”另一创新是解决散客的通关问题。“在‘驴妈妈’网站上购票的游客，可在到达景区后，用手机电子票的二维码直接通关，避免了漫长的排队等待。”

　　因为创造一个人买门票也可以打折的历史，“驴妈妈”因此叩开了风投的大门。2009年，网站获得来自昆山花桥基金等的A轮投资。2010年、2011年，又相继获得来自红杉资本、鼎晖投资以及江南资本各为1亿元的两轮融资。

　　经过数年的发展，“驴妈妈”现已与超过1万多家景区及目的地建立了合作关系，连接千余家国内外旅游局和航空公司。注册用户2000多万，网页日均访问量超过400万，2013年，“驴妈妈”的交易量达到30亿元。

　　一条龙服务景区端和游客端

　　“驴妈妈”背后还有一个更大的平台。

　　2008年，洪清华在成立“驴妈妈”的同时，将之前的奇创旅游规划咨询机构整合起来，成立了“景域国际旅游运营集团”。景域集团现有员工逾千人，其中近700人专职服务于“驴妈妈”。

　　“我宁愿倒在创新的道路上，也不死在过去的成绩堆里。”景域集团的一个周年庆典上，面对全体员工，洪清华如是说。正是“不满足”，让洪清华不惜“革自己的命”。他发现，“驴妈妈”光靠向游客输送门票产品的模式越来越单薄。

　　“景区门票为何不能免费?”在洪清华所提出的“后门票时代”设想中，景区应该脱离门票经济的依赖，告诉游客景区和周边好玩好吃的，让他们愿意留下来。

　　洪清华已经开始又一次自我颠覆。目前，他正在与国内多家5A级景区谈合作，联合这些景区进行门票免费，同时为其通过旅游营销和规划产生二次价值。

　　洪清华说，自助游客对旅途体验要求越来越高，比如网上酒店提供的图片很好，游客到了却发现地毯黑、厕所脏。

　　“游客不满意?我来做。”

　　今年，洪清华在浙江安吉白茶园景区推出全国第一个景区帐篷客酒店：在最美的风景区，帐篷客成为最亮丽的风景，中国可以有这样的度假村。洪清华为了帐篷客潜心研究了两年，是他在国外考察时受到的启发，也是他拓展上游资源的一个新点子。帐篷客酒店目前已签订10家，地区以长三角为主，辐射云南大理的双廊及海南三亚等旅游旺地。

　　洪清华的下一个目标是将“驴妈妈”打造成集攻略、点评、公共服务、旅游服务等为一体的电子商务社区。从景区规划设计、智慧景区、帐篷客特色酒店等六个方面为景区端和游客端提供一条龙服务，洪清华变成了手里摆弄着六个球的操盘大师。

　　“回首过去，面向未来，我们是诚惶诚恐，因为与所有电商平台成功者一样，我们不知道明天的竞争对手会从哪里冒出来。”洪清华说。

　　在他眼中，与其被对手打败，不如自己超越自己，而唯一的途径，就是创新，再创新。